Dale Canergie

¿Y cómo puede Dale ayudarme a obtener la cooperación voluntaria de otras personas?

Uno de los temas principales abordados por Carnegie implica la importancia de lograr que otras personas hagan lo que usted quiere, sin necesariamente dar una orden directa. Lograr que alguien compre su teoría y acepte la causa es solo una dificultad que enfrentan las agencias cuando tratan con clientes.

Por supuesto, hay personas con las que es más fácil relacionarse, que aceptan fácilmente las propuestas sugeridas, interactúan y aún contribuyen activamente al progreso de las acciones. Sin embargo, las relaciones interpersonales pueden ser complicadas, y con eso en mente, Dale ha preparado una serie de principios, adaptables a la realidad de su agencia. ¡Con ellos, la comunicación, ya sea con sus clientes o entre empleados, será mucho más agradable y eficiente!

1. La única forma de ganar un argumento es evitarlo

Las personas no son iguales, por lo tanto, tienen una forma diferente de pensar. Esto es evidente en la rutina de una agencia, ya que es necesario tratar con diferentes personalidades en todo momento y aprender a respetar la opinión de los demás. Por supuesto, debatir una idea y hacer argumentos siempre es válido. El problema está en desperdiciar energía, presionar la misma tecla que sabemos que difícilmente se usará para nada.

Carnegie cree que no podemos simplemente ganar una discusión, porque si perdemos, realmente perdemos, y si ganamos, también perdemos. ¿Porque? Si triunfamos sobre otra persona, demostrando sus debilidades y detonando sus ideas, lo estamos haciendo sentir inferior, dañando su amor propio. ¿Y qué ganamos con eso? Absolutamente nada, porque en palabras del autor, "un hombre convencido en contra de su voluntad, siempre conserva la opinión previa".

Siempre debemos tener en cuenta que, en una discusión, cuando las dos personas gritan, no hay comunicación, solo ruido y malas vibraciones. Entonces, antes de golpear tu cabeza con un cliente, reconsidera si realmente vale la pena. Pregúntese: "¿Quiero ser feliz o tener razón?" Puede estar seguro de que el clima será más suave y con menos tensión.

2. Respeta la opinión de los demás. Nunca digas "Estás equivocado"

"Lo que estás diciendo no tiene ningún sentido", "La forma en que estás sugiriendo, las cosas no funcionarán", "Esto no es bueno", "Estás equivocado".

Cuando comenzamos un diálogo con nuestros clientes con algunas de estas frases, es equivalente a decir "Soy más inteligente que tú", "te convenceré de que cambies tu opinión". Si quieres probar algo, no dejes que nadie lo note. Tienes que ser diplomático, hazlo de una manera sutil, para que no se den cuenta de lo que estás haciendo.

El poeta Alexander Pope ya dijo: "Enseñemos a los demás como si no lo hiciéramos, presentando cosas desconocidas como simplemente olvidadas". Consejo: busque algún punto de acuerdo entre usted y su cliente, y luego proporcione la evidencia de su pensamiento. ¿Qué tal comenzar con algo como "Entiendo su punto de vista", "Gracias por su contribución", "Su consideración es pertinente", y luego presentar la idea opuesta de una manera más ligera y amable?

3. Si está equivocado, reconozca su error rápida y enfáticamente.

¿No pudo entregar el trabajo terminado a tiempo? ¿Alguna imprevista perjudicó la calidad del texto / arte? Las acciones de planificación no se llevaron a cabo al 100%?

Es normal encontrar situaciones como estas cuando se trabaja en una agencia. Lo más común es tratar de justificar el error, a menudo externalizando la culpa a otra persona: diagramador, redactor, creativo, redes sociales o cualquier persona que esté cerca.

Carnegie refuerza la importancia de tener el coraje de admitir el error. Cuando hacemos esto, no solo aliviamos ese sentimiento de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo también nos ayuda a resolver el problema creado por el error.

Entonces, cuando tengamos razón, trataremos de convencer a los demás poco a poco y con toda la habilidad, conquistando así para que piensen como nosotros. Sin embargo, cuando estamos equivocados, y esto sucederá sorprendentemente, a menudo, si nos juzgamos sinceramente, debemos reconocer nuestros errores sin demora y con entusiasmo. Siempre recuerda el proverbio: "Al luchar, nunca lograrás mucho, pero con condescendencia siempre lograrás más de lo que esperas".

4. Haga que la otra persona diga "sí, sí" inmediatamente

Considerado uno de los filósofos más brillantes del mundo, Sócrates es recordado constantemente por un método basado en obtener la mayoría de las respuestas de "sí, sí". Le hizo preguntas a su oponente con las que no pudo evitar estar de acuerdo. Continuó haciendo sus preguntas hasta que, finalmente, casi sin comprender, la otra persona se enfrentó a una conclusión atractiva

Es importante comenzar acordando algo, porque después las ideas más desafiantes serán más fácilmente aceptadas. A pesar de ser una técnica ampliamente utilizada en el área de ventas

ya que, a través de la metodología SPIN Selling, también se puede aplicar fácilmente en el servicio al cliente.

En lugar de decir: "mi cliente tarda demasiado en aprobar los materiales de la agencia", ¿qué tal intentar el siguiente enfoque?

¿Sabes que es a través del contenido que podemos generar clientes potenciales para tu negocio? (SI). Entonces, ¿estás diciendo que reconoces la importancia de producir contenido constantemente? (SÍ). ¿Entiende que cuando retrasamos la publicación de un contenido, por lo tanto, nos estamos perdiendo la posibilidad de generar clientes potenciales y desperdiciar oportunidades comerciales? (SI). Entonces, ¿podría aprobar nuestros materiales más rápidamente para no socavar estas oportunidades? (¡SI SI SI!)

5. Deje que la otra persona hable durante gran parte de la conversación.

Una de las mayores víctimas de este grave error son los vendedores, que a menudo insisten demasiado en un problema y quieren imponer su punto de vista a toda costa. ¿Has tratado de dejar que la otra persona hable de sí misma durante mucho tiempo? Tiene mucho sentido, después de todo, ella sabe mucho más sobre su propio negocio y los problemas que enfrenta que usted.

Intenta hacer algunas preguntas y deja que la persona responda. En una sociedad cada vez más egocéntrica, creo, quiero, creo, escuchar con paciencia y buena voluntad es un regalo. Además, a las personas les gusta compartir sus ideas, exponer sus pensamientos y hablar sobre sus logros: se sienten valorados. Y eso tiene que ver con ser "el cliente primero", haciendo que las estrategias de su agencia sean convergentes con las necesidades y deseos de los clientes.

Aprenda a implementar el primer valor para el cliente en su agencia.

6. Deja que la otra persona sienta que es su idea

¿Has notado que confiamos en las ideas que descubrimos por nosotros mismos mucho más que las que nos traen en una "bandeja de plata"? Con eso en mente, está claro que tratar de obligar a otros a seguir nuestras opiniones no es la mejor solución. Es mucho más sabio hacer sugerencias y dejar que la otra persona saque la conclusión por sí misma.

Cuando le pida, por ejemplo, a alguien en su equipo que evalúe un trabajo que ha realizado, como el servicio al cliente, intente hacer preguntas como "¿Qué cree que hizo bien?", Luego motívela, elogiéndola "Estoy de acuerdo, y también fuiste muy educado con los clientes". Luego puede preguntar: "¿Qué haría diferente en el futuro?" y cuando la persona responde, complete con "Estas son grandes ideas, hagamos que suceda".

Es notable que cuando le da a su equipo la responsabilidad de desarrollar y encontrar soluciones, es más probable que las implementen. Del mismo modo, en ventas, cuando guía a su cliente, le hace varias preguntas y lo ayuda a desarrollar posibles soluciones a un problema, comienza a respetar a su agencia por ser un socio estratégico. No lo olvides: ¡las personas apoyan el mundo que ayudaron a crear!

Cómo hacer amigos e influir en las personas: 8 pilares de Dale Carnegie que te ayudarán a conectarte mejor con los clientes

7. Busca honestamente ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

Una persona actúa de cierta manera porque hay una razón para ello. Intenta descubrir esa razón oculta y tendrás la clave de tus acciones, y quizás de tu personalidad. Si puede descubrir lo que su cliente realmente quiere, irá mucho más lejos en una entrega exitosa.

Es necesario comprender su motivación, sus dudas y deseos, así como sus objetivos y expectativas. Intenta, honestamente, ponerte en su lugar. "¿Cómo me sentiría, cómo reaccionaría si estuviera en sus zapatos?" Cuando te interesas por la causa, es menos probable que no te guste el efecto. En consecuencia, su capacidad en las relaciones humanas está aumentando. Poco a poco te darás cuenta de que este principio, de ver las cosas desde la perspectiva de otras personas y desde la tuya, es uno de los puntos clave de tu carrera.

8. Sea receptivo a las ideas y deseos de la otra persona.

¿Quién no querría saber una frase mágica que pueda detener una discusión, eliminar un sentimiento hostil, despertar la buena voluntad y hacer que otras personas escuchen atentamente? Entonces, ¿qué tal intentar comenzar con “No te condeno en absoluto por pensar de esa manera. Si estuviera en tu lugar, sin duda pensaría igual que tú ”. Una respuesta como esta puede ralentizar al cliente más gruñón que existe.

Ser comprensivo y comprensivo es una forma segura de mantener abiertos los canales de comunicación y, más adelante, convertirse en una persona de influencia. Además, cuando muestra un interés genuino en una persona y se pone a disposición para escuchar sus ideas, de alguna manera está ganando y reteniendo a las personas con las que se relaciona.

Con estos principios en la mano, espero que su agencia comience a ponerlos en práctica hoy para lograr la cooperación voluntaria de sus clientes, así como para mejorar, ¡mucho, su forma de relacionarse con ellos!